Au sujet des frais

Une étude récente¹ s’est penchée au sujet du prix des conseils. À peine plus de la moitié des clients qui ont un conseiller, s’estiment bien renseignés sur les frais versés en rapport avec leurs produits financiers. Nombreux jugent les frais, même modestes, trop élevés quand ils sont présentés en dollars.

Les consommateurs sont majoritairement opposés au versement de frais à divers égards. Ils ont en partie, répondu oui pour les services suivants :

• Placements – 46 %
• Réduction des impôts – 35 %
• Planification de la retraite – 34 %
• Revenu de retraite – 33 %
• Assurance (planification successorale incluse) – 30 %
• Épargne – 22 %
• Prêt hypothécaire – 21 %
• Réduction de l’endettement – 18 %
• Établissement d’un budget – 14 %

Deux notions apparaissent  importantes, en ce qui concerne la valeur et le prix des conseils. Premièrement, ils doivent veiller à ce que les clients comprennent les frais exigés, tant en dollars qu’en pourcentage. Deuxièmement, ils doivent expliquer dans quelle mesure les services offerts valent leur prix.

Explication des frais
À quels moments les conseillers discutent –ils de leurs honoraires. Selon l’étude, 59 % en discutent à la souscription, une proportion beaucoup moins grande en discute au moment de l’examen périodique de la situation du client (10 %).

On peut comprendre que les conseillers soient peu enclins à ramener la discussion sur leurs honoraires, mais étant donné la confusion des clients concernant les honoraires versés, il serait recommandable  de confirmer que notre message ait été bien compris. Notre  méthode actuelle convient peut-être à une bonne partie de nos clients, mais il se peut qu’avec certains nous devions consacrer plus d’attention à cette question.

La valeur des conseils

Bon nombre de conseillers s’entendent pour dire que les clients réagissent :

• très bien (43 %) ;
• de manière positive (13 %) ;
• de manière neutre (16 %) ;
• de manière négative (13 %) ;

Les conseillers devraient  saisir les occasions de rencontres clients pour démontrer la valeur de leurs services, dans la mesure où seulement 14 % des clients posent des questions au sujet des frais et des honoraires.

¹Marketing Directions, 21^st Avenue Partners and PMG Intelligence, The Value & Price of Advice, édition 2015 – Étude sur l’évolution de l’opinion des épargnants sur les conseils qu’ils reçoivent et les honoraires qu’ils paient pendant la mise en œuvre des règles de transparence des frais de MRCC2. Un millier de Canadiens ayant un actif pouvant être placé d’au moins 10 000 $ ont participé à l’étude. Les résultats sont représentatifs à l’échelle nationale; les données ont été pondérées en fonction de la répartition de la population canadienne. Les données ont été recueillies de février à mars 2015. L’étude a été entièrement effectuée par PMG Intelligence.