point d’entrée dans le cycle de vie des petites entreprises

Le Rapport sur les petites entreprises de Manuvie de 2014 indique que les besoins personnels des propriétaires de petites entreprises, comme les produits d’assurance vie, comptent parmi les sujets qui sont le plus souvent abordés avec les conseillers (50 %). Viennent ensuite les besoins de leur entreprise (39 %), qui comprennent les prêts et les produits bancaires, et ceux de leurs employés (11 %), notamment les régimes de soins médicaux et de retraite.

Les conseillers peuvent donc profiter de trois points d’entrée dans ce segment de marché ainsi que d’un excellent potentiel de ventes croisées de taille.

Une fois que vous aurez choisi les produits qui sauront répondre aux besoins personnels du propriétaire d’une petite entreprise en matière d’assurance vie, d’assurance soins médicaux et de gestion de patrimoine, et que son entreprise aura commencé à prendre de l’ampleur, vous pourrez facilement vous tourner vers les besoins de cette dernière. En général, vous y répondrez au moyen de solutions bancaires, telles que les prêts hypothécaires commerciaux et les solutions de prêt spécialisé grâce auxquels l’entreprise passera de la phase de démarrage au stade de croissance.

Les services bancaires, une occasion pour les conseillers

Pour les petites entreprises en démarrage, les services bancaires revêtent une très grande importance dans l’immédiat. D’ailleurs, le rapport tend à suggérer que les propriétaires de petites entreprises sont tout disposés à faire affaire avec des conseillers qui offrent ce genre de services.

Aussi, les propriétaires de petites entreprises cherchent à établir des relations de confiance solides et durables avec un conseiller qui saura leur recommander de façon continue des services bancaires adaptés aux besoins de leur entreprise.

Le sondage démontre que les propriétaires d’entreprises comptant moins de 50 employés sont moins susceptibles (54 %) que les autres de se tourner vers leur banque ou leur institution financière pour contracter un nouvel emprunt hypothécaire commercial ou refinancer les installations de leur entreprise.

Des conseillers tels que Neil Menzies, président d’Arbutus Financial Services Ltd., à Vancouver, se sont empressés de répondre à ce besoin fondamental. « Offrir des services bancaires nous a été très utile à bien des égards, explique-t-il. Bien souvent, la relation débute par la prestation de services bancaires. De fait, on nous recommande au client, auquel nous offrons des solutions financières souples et novatrices qui conviennent tout particulièrement aux entreprises en démarrage. »

Une seule solution suffit souvent à établir une relation

La première fois qu’un client se présente à vous, ce peut être pour combler un besoin immédiat plutôt que pour dresser un plan financier exhaustif. Tout client éventuel peut déjà avoir établi des relations avec d’autres conseillers.

« Il faut avant tout combler ce besoin. Ayant ainsi pu constater votre compétence, le client sera plus disposé à ce que vous lui offriez d’autres services.

À la première rencontre, vous devez vous concentrer sur un échange libre d’information. Il n’est pas nécessaire à cette étape de prendre une décision même si le client semble insister pour souscrire un produit.

« De nombreux conseillers commettent l’erreur de se presser pour régler le dossier, souligne Herb Goedecke, président et chef de la direction d’Aero Corporate Benefits à Waterloo en Ontario. J’ai constaté à plusieurs reprises que je pouvais obtenir une deuxième rencontre en laissant au client le temps de réfléchir et en lui offrant de le revoir pour lui présenter les avantages du produit ou du service. »

Patience et longueur de temps… encore et toujours

Les propriétaires d’entreprise attendent en moyenne quatorze mois avant de souscrire un deuxième produit auprès de leur conseiller. La patience est donc de mise. De plus, les personnes chargées de prendre les décisions au sein d’une petite entreprise rencontrent leur conseiller 3,3 fois en moyenne avant de souscrire leur premier produit ou service.

Cela dit, parmi les personnes sondées qui ont souscrit un produit ou un service auprès de leur conseiller, 93 % en ont souscrit un deuxième.

En général, la durée qui s’écoule entre la première rencontre et le moment où le client est prêt à choisir une solution varie d’un client à l’autre. Cependant, des occasions finissent très souvent par se présenter aux conseillers qui font preuve de patience et qui maintiennent le cap, et elles profitent autant au client qu’au conseiller.

Le Rapport sur les petites entreprises de Manuvie est fondé sur les résultats d’un sondage en ligne effectué auprès de 1 122 propriétaires et cadres supérieurs de petites entreprises canadiennes de tous les secteurs et de toutes les régions. Le sondage a été réalisé au printemps 2014 par le Rogers Insights – Custom Research Group, des Éditions Rogers limitée, pour le compte de Manuvie.